Todos queremos conocer la fórmula mágica para vender más y en menos tiempo. Los vendedores que dominan este arte logran sus objetivos de forma rápida y eficiente porque tienen muy claro qué decir y en qué momento; en pocas palabras, poseen un discurso de ventas poderoso.
Jürgen Klaric, autor del libro Véndele a la mente, no a la gente (2016), ofrece principios para entender y conquistar la mente de los clientes. ¿Cómo? Conectándose con ellos.
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Klaric señala que un discurso de ventas debe activar tres respuestas cerebrales: atención, emoción y recordación. Veamos cada una de ellas:
1. Atención. El juego inicia a partir de que ganas la atención de un posible cliente. De entrada, háblale de elementos conocidos y habituales para después dar paso a temas que pueden ser nuevos. “El cerebro de un comprador quiere entenderlo todo, si comienzas con algo complejo la mente se desconecta y se pierde”, dice el experto.
2. Emoción. Esta expresa la intención. Nadie puede resistirse a la promesa de vivir una experiencia agradable y positiva. Para generar la emoción y que la gente se abra totalmente, primero debes dejar que expresen sus sentimientos, sus miedos y que cuenten sus historias. “Recuerda que las personas mayores son las más susceptibles y que las madres no perdonan si como vendedor ignoras a sus hijos, aunque lo que vendas no sea para ellos”, sentencia Klaric, al referirse a la construcción de asociaciones positivas.
3. Recordación. En este punto volvemos a la asociación de elementos, pero ahora para preparar al comprador hacia el futuro. Para ello, debes decirle a su cerebro qué podría pasar en la interacción con el producto para que pueda anticiparse. “Debes enviar un mensaje directo y contundente a su sistema de adaptación, para activar la asociación de instintos con la propia historia de vida de la persona”, asegura el autor. Dile cómo le va a servir lo que vendes para su supervivencia.
Al final, la atención, emoción y recordación se convertirán en una fórmula para construir discursos que influyan en la toma de decisión de un cliente.
