Ikea impulsará el negocio de venta a clientes profesionales como uno de sus pilares de crecimiento clave en España. La compañía sueca facturó 1.986 millones de euros en el país en su último ejercicio fiscal, cerrado el pasado mes de noviembre, de los que un 14% correspondieron a las ventas efectuadas a empresas, porcentaje equivalente a unos 278 millones de euros.
El objetivo que se ha marcado la filial que dirige desde hace unos meses el ejecutivo sueco Carl Aaby es que ese porcentaje alcance el 24% de la facturación en los próximos tres años, 10 puntos más que en la actualidad, para lo que prevé incrementos de ventas a dobles dígitos en esta área en ese plazo.
Una actividad a empresas que reforzó en 2021 con el lanzamiento de un club de fidelización exclusivo para este tipo de clientes, que internamente denomina Red Ikea para empresas. El mismo alcanzó a cierre del último ejercicio los 279.000 miembros, un 26,5% más que en el anterior, según datos de la empresa. Estos generan más de un tercio de las ventas a empresas.
Una cifra que la misma prevé seguir incrementando a dobles dígitos cada año, dentro de un mercado, el del mobiliario y decoración para empresas, que Ikea prevé que crezca a nivel general un 15% en los próximos tres años. El objetivo del grupo es sobrepasar ese ritmo de crecimiento y alcanzar una cuota en el mercado B2B (de empresa a empresa, en sus siglas en inglés) del 8%. La misma se sitúa en la actualidad en el 5%.
Ikea sube la apuesta por el negocio a empresas, al que ve un “potencial de desarrollo enorme”, al calor del auge del mercado inmobiliario y de las tendencias que lo marcan en la actualidad, como la construcción para alquiler, o los alquileres flexibles y con servicios comunes, además de los apartamentos turísticos, que están elevando la inversión en mobiliario. También busca dirigirse a clientes de hostelería y renovación para la renovación de sus espacios.
Si el peso de las ventas a estas clientes es del 14% a nivel nacional, en mercados como Madrid o Barcelona el porcentaje se eleva hasta el 16%. Más de una tercera parte de esos porcentajes son generados por los clientes del club de fidelización, que cuentan con condiciones especiales de financiación, un servicio de planificación y asesoramiento, y recompensas por compras, entre otros elementos. El 82% de sus usuarios son microempresas, y en un 12%, pequeñas empresas de los sectores servicios, residencial y construcción, y retail.
Los meses de mayor volumen de ventas son junio, julio, octubre y marzo, en ese orden, y el producto estrella son las cocinas, que en el último año han generado el 17% de las ventas, seguidas de los muebles de dormitorio, con un 11,3%, y el surtido de productos de organización del hogar, con un 8%.
El propio Carl Aaby, en un encuentro con medios en octubre, se refirió al servicio de diseño e instalación de cocinas, como también al negocio a empresas, como algunas de las principales palancas de crecimiento de Ikea en España en los próximos años. El ejecutivo compartió el objetivo de que la filial alcance los 3.000 millones de euros de facturación, aunque no definió plazos concretos. “Todavía tenemos mucho potencial en España. Hay áreas donde podemos hacer todavía más: las cocinas, el desarrollo de nuestro negocio B2B… Llegar a 3.000 millones no solo es un objetivo cuantitativo, sino que significaría representar que estamos más cerca de los consumidores españoles”, explicó el directivo sueco.
El mercado profesional se está convirtiendo en una importante fuente de negocio para las compañías de distribución enfocadas al equipamiento del hogar. Por ejemplo, Leroy Merlin impulsó el pasado año un 11% sus ventas a este tipo de clientes en su ejercicio 2024, doblando el ritmo de crecimiento total de sus ingresos.
El español es un mercado muy valorado por Ikea, que desde noviembre tiene como consejero delegado de su principal franquiciado mundial, Ingka Group, al español Juvencio Maeztu. Ingka aglutina el 90% del negocio mundial de la marca sueca.
La semana pasada, esta inauguró una nueva tienda en territorio nacional, en Vitoria, con un establecimiento de 3.000 metros cuadrados de superficie y una inversión de 6,4 millones de euros. Esta se ha convertido en la séptima tienda en el País Vasco y en el punto de venta número 89 en España, si se tienen en cuenta, además de las tiendas permanentes, los puntos de planificación y los de recogida propios.
